🍯 미노이소의 꿀단지

이커머스 연재 원고 14 | 소싱·마진편

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마진 30% 이상 남기는 상품 찾는 나만의 공식 대공개 — 수익 없이 열심히만 팔던 시절을 끝내준 기준들

 

✦ 서론 — 열심히 팔았는데 왜 남는 게 없을까

이커머스를 시작하고 4개월째, 월 매출이 100만원을 넘었다. 처음으로 '이제 되나보다'라는 생각이 들었다. 그런데 월말에 정산을 정리해보니 실제로 손에 남은 건 8만원이었다. 매출의 8%. 뭔가 잘못됐다는 느낌이 들어서 계산기를 다시 꺼냈다. 공급가, 수수료, 배송비, 포장재, 반품 처리 비용, 광고비. 하나씩 빼다 보니 수익이 사라지는 구간이 보였다.

문제는 마진 설계를 제대로 하지 않고 상품을 올렸다는 것이었다. '이 정도면 남겠지'라는 감으로 가격을 정했다. 감이 아니라 공식이 필요하다는 걸 그때 깨달았다. 이후 마진 계산 공식을 만들고, 그 공식을 통과한 상품만 올리기 시작했다. 그달부터 매출보다 수익이 먼저 보이기 시작했다.

이 글은 내가 지금도 쓰는 마진 계산 공식과, 마진율 30% 이상인 상품을 찾는 소싱 기준을 공개하는 것이다. 숫자가 조금 나오지만 이커머스를 계속할 생각이라면 반드시 알아야 하는 내용이다.

 

✦ 본론 — 마진을 지키는 공식과 고마진 상품의 조건

▶ 핵심 1: 진짜 마진은 이렇게 계산한다

많은 셀러들이 '공급가와 판매가의 차이'를 마진으로 생각한다. 이게 가장 흔한 실수다. 실제 마진은 여기서 훨씬 더 많은 것을 빼야 나온다. 내가 쓰는 공식은 이렇다.

📋 [실제 마진 계산 공식]  실제 마진 = 판매가            - 공급가            - 플랫폼 판매 수수료 (판매가 × 2~5%)            - 결제 수수료 (판매가 × 1.5~2%)            - 배송비 (무료배송 설정 시 전액 셀러 부담, 약 2,500~3,000원)            - 포장재비 (박스, 에어캡, 테이프 등 약 300~600원)            - 반품 예비비 (반품율 5% 감안, 건당 평균 손실 × 0.05)            - 광고비 (광고 운영 시 건당 배분 비용)  마진율(%) = 실제 마진 ÷ 판매가 × 100  목표: 마진율 30% 이상 확보 (광고 없이도 수익이 나는 구조)

이 공식을 처음 적용해봤을 때 충격을 받았다. 마진율이 40%라고 생각했던 상품이 실제로는 11%였다. 배송비와 수수료를 빠뜨렸기 때문이었다. 지금은 이 공식을 엑셀 템플릿으로 만들어두고, 판매가와 공급가만 입력하면 자동으로 마진율이 계산되도록 세팅해뒀다. 소싱 후보 검토에 걸리는 시간이 10분에서 2분으로 줄었다.

▶ 핵심 2: 고마진 상품의 공통 조건 4가지

마진이 높은 상품들을 분석해보면 공통적인 특징이 있다. 이 조건들을 기준으로 소싱 후보를 걸러내면 마진 30% 이상 상품을 찾는 속도가 크게 올라간다.

첫째, 부피 대비 가격이 높다. 배송비는 무게와 부피에 비례하기 때문에, 같은 부피라도 판매가가 높은 상품이 마진율이 높다. 예를 들어 같은 크기의 박스에 들어가는 상품이 5,000원짜리와 25,000원짜리라면, 배송비 2,500원이 마진율에 미치는 영향이 완전히 다르다. 둘째, 소모품 또는 재구매 주기가 있다. 한 번 사고 끝인 상품보다, 정기적으로 재구매가 발생하는 상품이 장기 수익성이 높다. 셋째, 경쟁 상품이 적은 세부 카테고리. 경쟁이 많으면 가격 경쟁에 들어가고 마진이 깎인다. 상위 셀러 리뷰 합계가 500개 미만인 카테고리를 찾는 것이 기준이다. 넷째, 공급가 대비 소비자 체감 가치가 높다. 원가가 낮아도 고객이 '이 가격이면 사겠다'고 느끼는 상품이 마진율이 높다. 정보 비대칭이 있는 상품, 패키징이 고급스러워 보이는 상품 등이 여기에 해당한다.

▶ 핵심 3: 소싱 단계에서 마진을 역산하는 법

보통 소싱은 '공급가를 보고 판매가를 정하는' 방식으로 한다. 나는 반대로 한다. 먼저 시장에서 팔리는 가격대를 확인하고, 거기서 마진 30%를 확보하려면 공급가가 얼마 이하여야 하는지를 역산한다.

예를 들어 시장 판매가가 15,000원인 상품을 소싱하려 한다. 수수료 약 7%, 배송비 2,500원, 포장재 400원을 빼면 실수령은 약 11,550원이다. 여기서 마진율 30%를 확보하려면 공급가는 8,085원 이하여야 한다. 이 공급가 기준선을 먼저 계산해두고 소싱 플랫폼에서 그 금액 이하의 공급가를 가진 상품만 후보로 검토한다. 기준을 역산하면 소싱 리서치 시간이 훨씬 줄어든다.

💡 스프레드시트에 '목표 마진율 입력 → 시장 판매가 입력 → 최대 공급가 자동 계산' 템플릿을 만들어두면 소싱 판단이 2분 안에 끝난다.

▶ 핵심 4: 마진을 갉아먹는 3가지 함정

마진 계산을 잘 해도 실제 운영에서 마진이 새는 구간이 있다. 내가 직접 경험한 세 가지 함정이다. 첫째는 무료배송의 함정이다. 무료배송을 제공하면 판매 전환율이 올라가지만, 배송비 전액이 셀러 부담이 된다. 저가 상품에 무료배송을 설정하면 배송비가 마진을 거의 다 잡아먹는다. 2만원 이하 상품은 무료배송 설정을 신중하게 해야 한다. 둘째는 광고비 과다다. 광고를 켜면 판매량이 늘어나 보이지만, 광고비가 마진율을 갉아먹는다. 광고비 대비 수익(ROAS)을 항상 함께 확인해야 한다. 셋째는 반품 처리 비용 미포함이다. 반품이 발생하면 왕복 배송비와 상품 재검품 비용이 발생한다. 이를 마진 계산에 미리 포함하지 않으면 반품이 많은 달에 수익이 급락한다.

⚠️ 마진율이 20% 미만인 상품은 광고를 켜는 순간 적자 구조가 된다. 광고 없이도 수익이 나는 마진 구조를 먼저 만들어야 한다.

 

✦ 적용 사례 — 마진 공식 적용 전후 수익 변화

사례 1. 마진 역산 공식 적용 후 소싱 효율 3배

공식 없이 소싱하던 시절, 후보 상품 10개를 검토해서 올리면 평균 3~4개만 마진이 실제로 남는 상품이었다. 나머지 6~7개는 올리고 나서야 마진이 생각보다 낮다는 걸 알게 됐다. 역산 공식을 적용한 후에는 후보 10개 중 7~8개가 실제로 마진 기준을 통과했다. 소싱 적중률이 올라가면서 올리는 상품 수는 줄었지만 수익성은 높아졌다.

사례 2. 고마진 조건 4가지 적용 후 찾은 최고 마진 상품

고마진 조건 4가지를 체크리스트로 만들어서 소싱했더니 마진율 52%짜리 상품을 찾았다. 부피 작고 가격 높은 소모품 카테고리에, 경쟁 상품 리뷰 합계가 200개 미만이었다. 공급가 1,400원, 판매가 6,900원, 실제 마진 3,580원. 광고 없이도 한 달에 80개 이상 팔렸다. 이 상품 하나가 그달 전체 수익의 40%를 차지했다.

 

✦ 결론과 나의 생각 — 매출보다 마진이 먼저다

이커머스 초보 시절 매출 숫자에 집착했다. 100만원, 200만원. 숫자가 커질수록 잘 되고 있다고 생각했다. 하지만 마진 없는 매출은 의미가 없다. 매출이 500만원이어도 남는 게 30만원이라면, 매출 200만원에 마진 60만원인 구조보다 못하다.

마진을 먼저 설계하고, 그 설계에 맞는 상품을 찾고, 그 상품이 팔리는 구조를 만드는 것. 이 순서가 이커머스에서 실제로 돈이 남는 방법이다. 오늘 지금 팔고 있는 상품의 실제 마진율을 계산해보자. 예상과 다른 숫자가 나올 수 있다. 그 숫자가 다음 전략의 출발점이 된다.

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